Existem muitas técnicas de vendas que funcionam mesmo. E a maioria, dizem mais respeito ao aspecto subjetivo do comportamento humano do que qualquer outra coisa. Na Dica de Sexta de hoje, você vai aprender a usar a “Técnica do SIM”.
É simples:
Na hora de abordar os clientes, procurar sempre fazer perguntas cujas respostas sejam “SIM”.
E também é simples de entender os motivos: quando o cliente diz “sim” para as perguntas que fazemos, conquistamos sua concordância, mesmo que seja em pequenos fatos ou perguntas ao longo do processo daquela venda. Isso porque o nosso cérebro tem uma tendência a aceitar como verdadeira qualquer colocação feita após uma série de pelo menos três afirmações que gerem concordância plena, ou seja um “sim”. Portanto, a cada “sim” do cliente, abrimos uma pequena porta de entrada.
Logo, começar fazendo perguntas cujas respostas SÓ POSSAM ser SIM é um ótimo jeito de conseguir a concordância e aumentar a chance de sucesso na venda.
Vamos a um exemplo:
Consultora Natura: Oi Helena, como vai? A sua filha me disse que a senhora fez um alisamento recente nos cabelos e agora está precisando muito de produtos específicos que possam trata-los de forma adequada, é isso?
Cliente: Sim, é isso.
Consultora Natura: Bem, eu posso ajudá-la, o que você busca? Produtos que intensifiquem o liso dos cabelos, mas deixem os fios com um aspecto solto e natural, ou algo que trate profundamente os fios, protegendo a estrutura do cabelo quimicamente tratado que fica sempre mais danificada?
Cliente: Olha, como a química feita foi uma escova progressiva, o cabelo fica bem macio e com toque de cabelo tratado nos primeiros meses. Por isso prefiro produtos que intensifiquem o liso com aspecto natural. Uso muito o secador, então isso facilitaria.
Consultora Natura: Ahh, entendi. Seria interessante para você então produtos que prolonguem o alisamento, ajudem na hora da escova evitando o frizz causado pelo secador?
Cliente: Sim, com certeza!
Consultora Natura: Ótimo. Existe uma linha Natura de cuidados para cabelos alisados chamada Plant Liso e Solto, que tem o objetivo de intensificar o liso e prolongar o efeito do alisamento em até um mês. As clientes gostam muito pois além disso os cabelos ficam bem soltos, com um efeito mais natural aos cabelos alisados. É o que você procura não é Helena?
Cliente: Sim, parece ser o que estou procurando. Estou sem nada no momento sabe, estou precisando para logo!
Consultora Natura: Bacana, deixa eu te mostrar os produtos então. É uma linha completa, o Shampoo e Condicionador garantem o cuidado e efeito no dia-a-dia, a Máscara Prolongadora de Alisamento pode ser usada 1 vez por semana e tem também o Creme Pré-Escova, para proteger os fios do secador e evitar o frizz. E os três primeiros produtos possuem refil, diminuindo o impacto no meio ambiente e no seu bolso também.
Cliente: Poxa, acho que vou precisar da linha toda sim.
Consultora Natura: Farei um pedido esta semana, posso incluir os produtos então?
Cliente: Sim, pode pedir que estou precisando. Obrigada.
Agora, vamos a exemplos opostos. Frases que possam induzir rejeição ou negação dificultam nossa tarefa. Afirmações deste tipo podem estragar sua venda:
- Oi, sou Fulana de Tal e vendo produtos Tomara que Me Comprem.
Algumas pessoas tem preconceito com vendedores chatos e a simples menção do verbo vender já gera rejeição.
- Você tem um minutinho para eu lhe mostrar alguns produtos?
Esta maneira já está muito batida e tem grande chance de resultar em um não.
Frases boas são aquelas que dificilmente podem criar NÃOS e geram o SIM ou pelo menos a dúvida que permite conseguir o SIM mais adiante.
- Você gosta de perfume?
- Poderia me ajudar?
- Você gosta de bons produtos?
São boas colocações. Tenha em mente que se o cliente tiver SIM em sua cabeça o tempo todo, a venda será bem mais fácil. Repare também que a todo momento no primeiro diálogo que exemplificamos acima, a Consultora procura sempre coletar informações sobre a cliente, o que ela quer e precisa, quais as suas necessidades específicas, para depois enganchar uma pergunta em que a resposta “SIM” é a mais provável!
E então, vamos exercitar o SIM em nossas próximas vendas?
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